俞燕

　　“200人不到的增員進度，實在堪憂！”一位保險公司營銷主管在微博上這樣感嘆。

　　“增員難，增員難”，自去年以來，營銷員“增員難”便成為諸保險公司從高層到營銷主管的共同心聲。

　　在銀保壓力與日俱增、保費增長乏力的2011年行情下，無論是保險巨頭，還是中小保險公司，都面臨著保費增長乏力、隊伍增員停滯等局面。

　　個險增長乏力

　　保監(jiān)會發(fā)布的最新數(shù)據顯示，截至上半年，主要人身險公司普遍出現(xiàn)了個險渠道發(fā)展速度快于銀保渠道的情況，對保費增量貢獻大于銀保渠道。個人代理業(yè)務占比43%，同比上升2.7個百分點。

　　個險渠道發(fā)展提速，一方面反映出保險公司對個險渠道的重視，也同時反映出諸公司在個險渠道的競爭加劇。從三大保險股6月表現(xiàn)來看，中國人壽6月份個險保費增長延續(xù)前兩個月的疲弱走勢，中國平安6月份個險新單則重新“負增長”，中國太保6月份代理人渠道的月度首年保費增速略有放緩。

　　營銷員隊伍增員難，在一定程度上對保險公司的個險保費收入帶來了影響。

　　改革謀變

　　去年，中國人壽開始試點新“基本法”，試圖通過改革，解決其個險營銷員隊伍數(shù)量下滑以及存在的一些問題。

　　近三年來，中國人壽的營銷員數(shù)量呈日趨減少之勢。去年底中國人壽營銷員人數(shù)已下降一成，從2009年的77萬人，降至70余萬人。中國平安營銷員人數(shù)卻增長了8.8%，中國太保營銷員亦同比增長10.2%。

　　對于中國人壽營銷員減少的態(tài)勢，中國人壽總裁萬峰曾表示，一是公司梳理營銷員隊伍，清理了一批低產能營銷員所致，另一方面營銷員傭金制度不合理導致增員困難，已成為業(yè)內共同面臨的問題。

　　個險營銷隊伍的建設和管理，離不開“基本法”。所謂“基本法”，即保險代理人管理基本辦法，決定著營銷員隊伍的管理控制體系和發(fā)展模式，不同的“基本法”，決定了保險公司營銷員隊伍的起點和質量。

　　自1997年出臺第一版“基本法”至今，中國人壽已出臺了九部“基本法”，從2000年版開始提倡全員增員。去年，中國人壽在11家分公司試點了新“基本法”，即2010年版。

　　與2009年版相比，2010年版變動不小。據一位中國人壽人士介紹，新“基本法”共分A、B、C、D四個版，設計成本水平各有一定差異。就主要內容來說，新“基本法”主要體現(xiàn)一個基礎(即招募關系)、三個核心(即組織架構、提傭模式和裂變關系)、兩個杠桿(即待遇和考核)。

　　分析中國人壽新“基本法”可以發(fā)現(xiàn)，此次改革在很多方面與平安現(xiàn)行的“基本法”不無趨同之處：營銷組織架構由原來的5級架構5級主管，改為與平安現(xiàn)行的3級架構9級主管，模式則由分級模式改為平安現(xiàn)在采取的獨立團隊模式。“我們也在吸收和學習平安比較先進的方面。”一位中國人壽人士表示。

　　此外，中國人壽新“基本法”采用以直轄組和獨立團隊為基礎的全轄提傭模式，并引入裂變規(guī)則。“這是為優(yōu)秀的下級主管超越上級提供路徑，沒有裂變可能導致成本不可控，同時鼓勵主管培育團隊，也是公司在制度設計層面實現(xiàn)成本控制的關鍵?！敝袊藟墼谝环菪隆盎痉ā苯庾x材料中稱。

　　強化增員

　　值得注意的是，新“基本法”加大了對增員的投入，收入上對增員有所傾斜，給予二級育成津貼，同時大幅提高了新人的利益投入，以增強保險業(yè)的吸引力。此外，加強了對增員質量的管控，由以往集中一兩個月增員，改為每周有一天用于增員，并有專門的內勤員工負責。

　　一位中國人壽人士透露，中國人壽的“基本法”修訂已有時日，但一直遲遲未實施，主要是因為新版對相關方的利益調整較大，對營銷員隊伍的底層不利。根據中國人壽此次的改革思路，主要是穩(wěn)住營銷隊伍中的中高產能隊伍，清理低產能人員，“畢竟是由20%的人創(chuàng)造80%的財富”。

　　一位中國人壽基層公司營銷主管認為，新“基本法”是“擴張”的基本法， 特別是以直轄組和獨立團隊為基礎的全轄提傭模式，有利于增加團隊作戰(zhàn)的競爭力。但也有基層營銷員抱怨說，新法同工不同酬，基層老員工的利益沒有得到保障。

　　海通證券分析師董樂報告認為，中國人壽新“基本法”試點初期，導致低產能代理人脫落，并影響了保費增長，導致其營銷員人數(shù)在2010年出現(xiàn)負增長。由于今年仍有25家分公司開始實施新“基本法”，估計低產能代理人脫落問題仍存在，短期內將影響代理人增長和新單保費收入，這種情況將到2012年后可能才有所好轉。

　　增員競爭

　　在中國人壽試點新“基本法”、梳理營銷隊伍的同時，它的競爭對手中國平安和中國太保，也各自進行營銷隊伍的改革和探索。

　　去年平安對其“基本法”進行了改版，對主管實行“一票否決制”，在對資深業(yè)務員的績效扶持上有一定傾斜，同時重視高績效新人的培養(yǎng)，增加新主任津貼，其津貼一年累計最高可達7800元。

　　雖然中國人壽也改用中國平安現(xiàn)行的三級營銷組織架構，但據了解，今年平安的目標是實現(xiàn)超大三級機構，以獲得更多的財務支持。

　　除了修改“基本法”，中國平安還與一些小公司達成了增員同盟，承諾同盟之間不互相挖角。有業(yè)內人士認為，平安此舉可能會對中國人壽增員和挖人產生一定影響。

　　在傳統(tǒng)增員模式受到挑戰(zhàn)的態(tài)勢下，中國太保也推出了新增員模式，在部分地區(qū)針對新營銷員，推行由公司提供客戶名單、以團隊形式展業(yè)的模式，人均產能有所提高。