回到最原始的基點，現(xiàn)在企業(yè)的一切行為都源于客戶的需求。那我們轉(zhuǎn)到客戶采購的視角來看這個問題。

　　客戶的采購從根本上說是從一系列供應(yīng)商中篩選出自己最滿意的方案。“篩選”這兩個字很有學(xué)問，客戶在決定供應(yīng)商的時候要在很多因素中平衡和選擇。

　　其中的部分因素決定不了客戶買什么，但他們能夠決定客戶不買什么，這種因素叫作篩子因素(orderqualifier)。比如一個和尚到飯店吃飯，這素菜就是篩子因素，凡是葷菜他通通不考慮，不管他多便宜多味美多營養(yǎng)。但這絕對不等于他會把所有的素菜都買下來。在眾多素菜中他仍然要去選擇最好的。這價格素菜就是一個篩子因素。

　　另一個因素剛好相反，叫作選擇因素（orderwinner)，比如味道，他更愛點味美的菜式，但如果有味道差一些而便宜營養(yǎng)好的菜，他照樣會點，在這些因素中他會綜合考慮。綜合價值最高者最終獲得訂單。

　　需要補充一點的是，篩子因素和選擇因素并不是絕對的，同一因素在不同條件也以從篩子因素轉(zhuǎn)化成為選擇因素，又或者同時是篩子和選擇因素。

　　比如。你帶了1000塊錢去買衣服，凡是價格在1000塊以上的衣服你根不會考慮，無論它漂亮料子多好。但這絕對不等于凡是價格在1000塊以下你就會買。在眾多1000塊以下產(chǎn)品中你仍然要去選擇你認(rèn)為最好的，此時他是篩子因素。

　　但在1000塊以下之后，價格繼續(xù)起作用，我們會考慮性價比。同等性能價底者得。此時他又成為選擇因素。

　　對于一個管采購的貪官來說，沒有回扣的供應(yīng)商他是不考慮的，但在送回扣的人中他仍然要考慮性能價格等東西。

　　也就是說回扣在銷售中起的作用是篩子因素。